破题有客无单 书店有何诀窍?

来源:新华书店集团     发布日期:2019-03-20 10:02:06 摘要 近年来,越来越多的书店着力开展升级改造工作,一大批全新面貌的新型书店出现在人们视野中。从书店的装修,到非书经营的开拓、体验空间的
    近年来,越来越多的书店着力开展升级改造工作,一大批全新面貌的新型书店出现在人们视野中。从书店的装修,到非书经营的开拓、体验空间的打造、经营理念的升级等,书店重新获得了读者的关注,甚至不少书店成为知名的“网红打卡胜地”。
 
  短期内的人流涌入,并不意味着书店就获得了较高的销售额,尤其是能获得持续的销售增长。在一些书店,较高的人流量很难转化成实际销售,这让书店管理者陷入困扰。如何解决实体书店的流量变现问题和“有客无单”现象?本报继2019年2月22日第2504期推出《门店升级3招寻解“有店无客”》后,中国出版传媒商报记者再次对一线门店的经营者进行采访,寻找书店经营者如何实现流量变现、销售增长的妙招。
 
  打造图书核心竞争力 借力科技实现选品升级
 
  满足读者购书的需求,是实体书店经营者关注的重点,也是书店的核心竞争力。建设专业选书团队,以读者需求优化图书选品;紧跟热点调整图书品类,甚至借助科技实现精准选书等,成为不少书店提升客单率的第一招。
 
  专业团队优化选品。青岛书城是一家综合型的图书卖场,青岛书城总经理韩朝辉认为,当下读者到实体书店购书的目标由原来的目的性转变为体验性。青岛书城梳理并系统化现有的各项管理制度,从岗位责任制度、服务规范与应急、后勤保障等方面着手,根据市场需求设立专业性人才团队,如选书团队、营销团队、研学团队等,让人才在自己擅长的领域各显其能,达到有效合作。“书城不仅组织有想法、能干事的年轻人才和一线员工,研究选书及图书营销方法,还定期对青岛和周边市场进行调研。”韩朝辉补充到。
 
  “选品是书店的灵魂,它决定着书店由内而外散发的气质”,山东新华书店集团公司枣庄分公司总经理梁莅强调到。鲁南书城专门设立了图书营销专员,分别为选品师、美陈师和阅读推广人。具体来说,选品师主要根据读者需求结合图书类型、顾客年龄、网红书单等,每月一次制定高品质书单;美陈师则负责营造良好空间感,优化读者体验。主要在顾客视线的集中区域,形成视觉冲击力。针对绘本故事,书城培养了阅读推广人,每周开展绘本故事会,并为家长帮孩子挑选图书提供参考与指导。
 
  为“最大限度地满足读者需求,打造一站式服务平台”,湖南岳阳书城打造了“小蜜蜂”团队,负责书城的图书选品。岳阳市新华书店中心门店店长胡瑛介绍,通过专业培训和对销售数据进行分析,书城建立起了销售数据模型,确保80%的进店读者能够选到满意图书。不仅如此,书城还为无法当场满足需求的读者提供3天之内到货的代购服务。
 
  以热点调品种。新华书店安徽图书城店在图书选品上给予新书充分展示的机会,让读者更多接触翻阅,增加被购买的机会。在开学前,书店还重点关注从前来购买图书的学生家长群体中获取教师推荐图书的信息。此外,书店还突出社会热点,充分利用网络的力量将好书、精品书推荐给读者。如春节期间《流浪地球》热映,书店在物流不畅的情况下,采取快递的形式,迅速组织相关图书上架销售。
 
  青岛书城不仅在各楼层设置“青岛书城选书团队为您推荐”专台等,针对新书集中展出,还紧抓文化市场动向,贴合大众喜闻乐见的话题,借此促进销售增长。
 
  此外,如中原图书大厦、江西新华文化广场店、江西新华发行集团有限公司九江市分公司等,在图书选品种也紧紧关注社会热点。
 
  借数据实现精准选书。ERP系统是门店有效的数据管理系统,湖北24小时九丘书馆借助ERP系统和门店销售分析表分析到店读者购买需求,从而实现优化图书品种,提高图书动销率。不仅如此,包头书城、内蒙古新华书店、江西新华文化广场店等,还充分利用互联网,对全国线上线下图书排行榜进行比对,再结合地区实际进行图书选品。“书店想要提升图书销量,在销售数据的基础之外,应当有意识地将品种结构向引导大众消费方面发展”,中原图书大厦经理王晓东总结到。
 
  强化激励机制 提升员工销售活力
 
  书店经营的提升离不开体制机制改革,通过充分发挥主观能动性,从店内到店外开展一系列行之有效的员工激励政策,成为书店销售增长的重要抓手。
 
  优化绩效管理模式。山东枣庄鲁南书城充分利用山东省店集团开发的BI数据分析系统,在该系统中自主设计了图书动销率分析、畅销书标杆门店进销存退分析、重点图书多品种进销存退分析、收款员会员销售笔数分析、营业员分班次销售额考核等自定义数据报表,使BI数据分析系统的应用更贴近鲁南书城的工作实际。梁莅介绍,如由BI系统收款员会员销售笔数分析报表考核的山东新华爱书客会员销售笔数占比,由2019年1月份的平均53.98%,短时间内大幅提升到了76.75%。让绩效考核指标数据化、具体化,大幅提高了员工的积极性。此外,书城还在员工管理模式上采取分班考核制度,每月月底汇总销售业绩,将销售业绩结果与员工的奖金相挂钩。通过对A、B班的销售业绩对比,激发员工团队荣誉感和责任感,进而提高销售。
 
  “在书店的经营管理上,我们加大了联销计酬的推广。”江西新华发行集团有限公司九江市分公司总经理徐万明表示,在门店采取销售与收入直接捆绑的方式。首先市公司下达连锁图书销售任务;其次,运营中心将任务指标按4个销售区域及月份分解;第三,各区域将本区任务分解到架(柜);第四,各架区将任务分成上下两班;第五,各班分开统计各人的销售额;最终,每人当月按岗位发给基本工资(生活费),并根据销售额计算当月绩效工资。同时,对超额销售的采取不同等级提取不同金额的销售奖励。“此举有效提高了门店销售和员工的收入,更重要的是使员工明晰了贡献与收入的捆绑关系,使得从门店营运中心经理到主管以及员工对销售更加关心。”
 
  在宁波书城,宁波新华书店集团有限公司宁波书城副经理徐玲君表示,书城通过签定区域经济指标考核,根据销售实况,绩效部分月度兑现;调动员工充分利用自身资源,主动向个人或单位推荐图书或阅读卡,填写记录表至书城店经理室,按收益1.5%进行月度奖励;号召员工积极策划营销活动,根据活动收益奖励3%等方式,激发员工活力。
 
  开展“全民营销”。广东新华发行集团新会新华书店有限公司总经理邓小庚表示,新会新华书店长期开展全民营销计划,在部门与部门间、员工与员工间开展业务竞赛,将任务的完成情况与年终考核挂钩,对于超额完成任务的部门及员工,公司给予一定的奖励并进行表彰。“为了超额完成指标任务,人人力争第一,各出奇招,努力开拓,有效地促进了门店销售的增长。”邓小庚补充道。
 
  为提升员工积极性,增加业绩提高收入,江西新华文化广场店采取全民营销策略, 每位员工分配个人任务实现多劳多得。
 
  今年春节期间,郑州市新华书店举办“短视频营销大赛”。在具体营销活动上,郑州市新华书店相关负责人表示,由市店营销策划部负责策划设计,培训卖场营销专员,并组织更精细化的卖场体验活动,树立常活动品牌,提高活动有效转化率。
 
    临沂书城搭建了个人成长平台,并为她们开设个人课堂、成立青年员工创新工作室,“刘晓琳咖啡小课堂”“王洛秋童趣手工”等以员工的名字命名活动成为网红课程,并吸引了更多消费者到店体验。包头书城在年初将全年经营目标责任状下至各相关部组,鼓励员工积极联系图书、购书卡及多元产品的团购,利用员工家长群、各部组读者群推送每日图书推荐;内蒙古新华书店对员工开展多元化、全方位培训,实现针对不同需求读者进行“一对一精准服务”等,员工积极性大幅提升,实现销售上涨。
 

0

推荐文章

子分公司

Copyright © 2014-2016 慧致天诚

京ICP备11002663号-3 51YES网站统计系统中华人民共和国互联网出版许可证新出网证(鄂)字5号 鄂公网安备 42011102000109号